Otimizando o Crescimento com o Quadrante de Vendas

Uma metodologia de vendas muito interessante para uma empresa é a do Quadrante de Vendas.

Falar em vendas é quase sempre falar em técnicas. Portanto, a análise de estratégias que possam otimizar o crescimento e o faturamento da empresa é um passo importante da definição da ideia de vendas de uma empresa.

Por isso, te explicamos melhor o que é o quadrante de vendas, uma excelente metodologia de análise para vendas.

Passaremos por alguns tópicos importantes antes de entrarmos de vez nos quadrantes. Para entender melhor, confira o artigo abaixo!

Quadrante de Vendas Aula
Imagem retirada do curso de Especialização em Consultoria Empresarial do Carlos Pires Consultor

Ticket Médio

O Ticket Médio corresponde ao Faturamento do mês dividido pela quantidade de vendas no mês. Sendo assim, o valor médio das vendas em determinado período.

É um indicador de desempenho, visto que demonstra o quão vantajosas são as vendas realizadas pela equipe no período.

O Ticket Médio é uma métrica importante para a projeção de crescimento da empresa, mas não deve ser analisado sem nenhum tipo de contexto.

Levar em conta os custos, quando comparados com as vendas, o tipo de venda e o histórico da empresa é de suma importante para uma boa análise.

Utilizando o quadrante de vendas e comparando os valores de Ticket Médio com a complexidade da venda, podemos determinar os riscos e vantagens de um determinado produto ou serviço.

Complexidade

Quando se fala em complexidade, por mais bobo que possa parecer, se fala em quão complexa é a venda.

Mas calma. Dá pra discorrer melhor sobre isso.

A complexidade de uma venda depende diretamente da quantidade de fatores que influenciam na decisão de compra do cliente.

Quanto mais aspectos desejados e quanto maiores as expectativas do cliente, mais objeções ele possivelmente terá ao descobrir seu produto. Até a decisão de compra, você precisa quebrar essas objeções.

A periodicidade com que se necessita adquirir seu produto, o preço, a concorrência, dentre outros aspectos do gênero, são fatores determinantes da complexidade da venda.

Lifetime Value

O Valor Vitalício, ou Lifetime Value (LTV), em inglês, corresponde ao dinheiro que sua empresa receberá de um cliente enquanto ele estiver comprando dela.

Ou seja, o LTV estima o lucro líquido total que um cliente rende para a empresa durante todo seu tempo como tal.

O LTV é uma métrica importante, pois permite que se defina a receita esperada para um período futuro, o quanto investir em marketing e melhorar os próprios serviços, dispondo dos dados necessários para tais conclusões.

Os Quadrantes de Vendas

Dividindo as combinações entre alto e baixo Ticket Médio e alta e baixa complexidade, temos 4 quadrantes de vendas, que determinam o quão vantajosa aquela venda pode ser para sua empresa.

Graveyard ou Cemitério

Trata-se de uma região de risco. Devido a alta complexidade e ao baixo ticket médio, os produtos ou serviços ofertados nesse quadrante costumam ter um retorno financeiro desvantajoso, pois torna todo o processo insustentável.

Self Service

Trata-se de um tipo de compra que o cliente pode realizar sozinho. Sua complexidade é dita baixa e seu ticket médio também, mas justamente por sua complexidade ser baixa, pouco esforço é colocado na venda e ela se mostra vantajosa.

Enterprise

Quadrante composto por ticket médio muito alto e complexidade muito alta.

Geralmente um produto nichado, que exige altos padrões de qualidade e especificações e com um processo de venda longo e trabalhoso.

A qualificação dos possíveis compradores se faz necessária para se quebrar objeções e dúvidas, aproximando cada vez mais o cliente da compra.

Transacional

Aqui temos uma região muito atrativa em nosso quadrante, onde um ticket médio alto e uma baixa complexidade se fazem presentes.

É necessário se compreender bem a empresa para uma estratégia transacional eficiente.

Apesar da relativamente baixa complexidade, geralmente se faz necessário o contato com o cliente para se encontrar uma solução para seus problemas específicos.

Analisar o quadrante de vendas é uma estratégia muito interessante para a tomada de decisões no que diz respeito a investimentos e alterações em processos comerciais.

É sempre importante se prestar atenção e agir com cautela, principalmente com o aumento do ticket médio de algumas negociações. Ter os pés no chão para se tomar a melhor decisão possível é um diferencial grande na aplicação destes meios.

E aí, o que achou? Já conhecia o quadrante? Comenta aí embaixo o que acha!

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  • 11 de dezembro de 2020
  • Vendas

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