Estratégia de Oceano Azul – Planejamento Estratégico Sistêmico

Atualmente, não usando estratégias e inovação, as empresas normalmente optam por: diferenciação, liderança em custos ou exploração de um nicho. 

Ou seja, o foco é: ser melhor que a concorrência; ter capacidade produtiva com menor custo; ser mais competitivo ou se especializar em um público muito particular atendendo exclusivamente as necessidades dele. 

A Estratégia do Oceano Azul tem como base a ideia de fugir de tudo isto e alinhar um meio termo entre estratégias e inovação. A ideia é identificar os principais atributos de “análise” de um mercado e entender como os principais “players” deste mercado se comportam em cada um deles, e assim, encontrar um mercado inexplorado baseado nos atributos não trabalhados pela concorrência.

Existem dois tipos de estratégias de oceano: Estratégia Oceano Vermelho e Estratégia Oceano Azul, vamos entendê-las melhor:

Estratégia Oceano Vermelho

A ideia da Estratégia Oceano Vermelho é:

  • Competir por espaços em mercados existentes;
  • Superar a concorrência;
  • Aproveitar uma demanda já existente;
  • Procurar o menor custo de produção para lucrar;
  • Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com a escolha estratégica de diferenciação ou baixo custo.

Estratégia Oceano Azul

A ideia da Estratégia Oceano Azul é:

  • Criar espaços de mercado inexplorados;
  • Tornar a concorrência irrelevante;
  • Criar e capturar a nova demanda;
  • Romper com a procura de menor custo de produção e focar na qualidade;
  • Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação e baixo custo.

O termo oceano azul é obviamente o contraste do oceano vermelho, são os espaços de mercados inexplorados, pela criação de demanda e pelo crescimento altamente lucrativo. 

A maioria se desenvolve dentro do oceano vermelho, mediante a expansão das fronteiras setoriais vigentes. Nos oceanos azuis a competição é baixa, pois as regras do jogo ainda não estão definidas.

A proposta principal dessa nova visão de negócios é a de não coordenar todos os esforços para alcançar ou superar a concorrência e sim investir na inovação de valores a fim de atingir o crescimento e manutenção no mercado, a organização coloca o comprador e não o competidor no centro do pensamento estratégico.

Pronto, agora você já entendeu a diferença do Oceano Vermelho e o Oceano Azul e já deve ter uma noção de qual é o caminho certo que sua empresa deverá tomar para alcançar reconhecimento e sucesso!

Modelo 4 Estações de Análise de Atributos para busca de Oceanos Azuis

O modelo 4 Estações (ou ações) de Análise identificam quais atributos podem ser eliminados, reduzidos, elevados ou criados, visando recriar elementos de valor para o cliente na elaboração de uma nova curva.

As quatro ações são quatro perguntas básicas que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócios de um mercado ou setor.

São elas:

  1. Que atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?
  2. Que atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais?
  3. Que atributos nunca oferecidos pelo setor devem ser criados?
  4. Que atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?

O modelo de análise de 4 estações deve ser realizado em algumas etapas, sendo elas:

  • Identificação: identificar o mercado e ser analisado;
  • Elevar: identificar e a corrigir as limitações que o setor impõe aos clientes;
  • Grupos de Concorrentes: identificar os concorrentes e criar grupos para analisá-los.  
  • Definição de Atributos: definir os atributos principais para o mercado em análise;
  • Eliminar: considerar a eliminação de atributos de valor que há muito tempo servem de base para a concorrência no setor. Geralmente, esses atributos são considerados indispensáveis ainda que não mais geram valor ou até mesmo destruam valor;
  • Reduzir: examinar se existe excesso nos atributos dos produtos e serviços oferecidos, no esforço de imitar e superar a concorrência;
  • Avaliação: avaliar os atributos e definir a “pontuação” de cada grupo para cada atributo;
  • Criar: descobrir fontes inteiramente novas de valor para os compradores, buscando criar novas demandas e mudar a estratégia de preços do setor;
  • Classificação: classificar os atributos dentro do “Modelo 4 Estações”. Após todas as avaliações, devemos definir as estratégias para a busca do Oceano Azul;

Principais barreiras do Oceano Azul

1- Primeira Barreira: Examine os setores alternativos

Para isso vamos retornar às ameaças de substitutos avaliada durante a análise das 5 forças de Porter que aliás que fizemos um post sobre isso aqui, confira!.

Ao concorrer em um mercado, uma empresa não deve avaliar somente seus concorrentes diretos, mas sim produtos alternativos que podem atender a necessidade de seus clientes e conforme avaliado nas forças de Porter, também devemos avaliar a possibilidade da entrada de produtos substitutos.

Diferente das estratégias baseadas nas 5 Forças de Porter, que tem como objetivo ações mais “defensivas”. Aqui na análise de oceano azul, nosso objetivo é “Encontrar” possíveis formas de “destruir” nosso mercado, antes que a concorrência descubra.

Avaliar possibilidades de substituir ou se tornar opções alternativas para os clientes é uma forma muito eficiente de buscar por novos oceanos.

2- Segunda Barreira: Examine os grupos estratégicos dentro dos setores

Assim como falamos no início da análise da Estratégia de Oceano Azul, para fazer uma boa avaliação do mercado, devemos definir grupos de concorrentes para serem analisados em conjunto. Uma sugestão para agrupamento é classificá-los por dois critérios “universais”: preço e desempenho.

Normalmente as empresa se preocupam em melhorar sua posição dentro de um “grupo” estratégico. Esta definição de grupos será a base da avaliação em busca de romper a visão de atributos relevantes para os clientes dos grupos existentes e encontrar um novo mercado.

3- Terceira Barreira: Examine a cadeia de compradores

A maioria dos vendedores com experiência de “campo” sabe que em uma compra existe mais de um cliente, e nem sempre quem paga é quem decide, e quem decide nem sempre é o usuário final. 

Uma compra pode ser influenciada por muitas pessoas, e cada uma delas pode avaliar um atributo diferente. Tentar desafiar as práticas tradicionais de mercado, mirando novos grupos de compradores podem auxiliar na busca por novos oceanos.

4- Quarta Barreira: Examine as ofertas de produtos e serviços complementares

Poucos produtos são utilizados de forma única e independente, a grande maioria dos produtos e serviços adquiridos por clientes, sempre serão acompanhados de outros “custos” complementares aquela atividade. 

Uma das estratégias em busca de novos oceanos azuis que é apresentada no livro está relacionada a avaliação de toda a cadeia de utilização de um “produto” e identificar entre os produtos e serviços complementares uma forma de inovar, seja criando de fato ofertas complementares mais eficientes, ou ofertas principais que eliminam ou reduzem as necessidades complementares.

5- Quinta fronteira: Examine os apelos funcionais e emocionais dos compradores

A maioria das empresa sempre trabalham com duas fontes principais de “apelo”, na tentativa de realizar mais conversões de vendas, sendo elas: 

Razão

Tentativa de convencer o comprador por fatores racionais relacionados a “usabilidade” do produto e pelo fator preço, onde as empresas tentam competir em uma guerra de preços, disfarçada em “custo/benefício”.

Emoção

Os apelos emocionais, estão ligados diretamente aos sentimentos, tentando criar com os clientes laços mais fortes. Aqui o oceano azul pode estar em criar apelos opostos aos utilizados pelos concorrentes, levando mais razão a mercados mais emocionais e/ou levando mais conexões emocionais a mercados mais racionais.

6- Sexta fronteira: Examine o transcurso do tempo

O mercado é um “ser vivo” e que está em constante mudança ao longo do tempo, e essas mudanças podem ditar o ritmo e curso e um determinado mercado. Se observamos alguns mercados, relacionados a Tecnologia, Alimentação e Meio Ambiente, iremos notar que forças “externas” direcionaram estes mercados. 

E aqui, algumas empresas de moveram de forma passiva, de acordo com o que tempo e as mudanças iam exigindo, e acabaram em um oceano vermelho. Aqui o oceano azul não está em tentar prever a direção do mercado, mas sim em prever como as mudanças temporais irão influenciar no “pensamento/valores” do cliente, e consequentemente na sua decisão de compra. Esta avaliação deve considerar tendências decisivas, irreversíveis e de trajetória clara.

O objetivo de inovação da Estratégia de Oceano Azul faz com que os empresários mudem a maneira de fazer negócios, gerando um grande exercício mental, afinal as organizações utilizam estratégias semelhantes e competem entre si em preço e qualidade.

Gostou do post ou ficou com alguma dúvida? Deixe seu comentário e continue acompanhando nosso blog para mais conteúdo valiosos para o planejamento estratégico da sua empresa!

E me siga nas redes sociais: InstagramLinkedinFacebookTwitter .

Deixe uma resposta 0 comentários