Inbound Sales e SDR: Processos Pré-vendas

Na busca de processos que potencializem as vendas, formas de torná-la mais objetivas vão surgindo naturalmente.

A proposição de aspectos que fazem com que as vendas em si se afastem de “tiros no escuro” é muito vantajosa, como é o caso da aplicação de Inbound Sales e SDR, que tem papéis importantes nas estratégias de vendas modernas.

O que é um SDR?

A sigla corresponde ao termo em inglês “Sales Development Representative”, que significa representante de desenvolvimento de vendas, em português.

O profissional reconhecido pela sigla é aquele que atuará em uma etapa anterior ao processo de vendas e por isso, é conhecido também como pré-vendedor.

O pré-vendedor fará uma espécie de triagem, filtrando os possíveis clientes vindos do trabalho do marketing da empresa.

Dessa forma, avaliando a viabilidade e as características das audiências, o SDR facilita o trabalho da equipe de vendas, que poderá focar melhor em sua especialidade, as vendas.

O que faz um SDR?

Agilidade no contato com os leads

Devido a menor disponibilidade de horários dos vendedores, utilizar os pré-vendedores para os processos de prospecção é sempre mais vantajoso.

A agilidade que um pré-vendedor pode proporcionar nesse contato com os leads pode ser um diferencial para o desenvolvimento da negociação e fechamento com o vendedor.

Preparar o terreno para o vendedor

O SDR mostrará sua força reconhecendo no lead as dores que precisam ser combatidas.

Desta forma, as informações passadas para o vendedor terão as informações necessárias para se atacar os pontos certos no processo de vendas.

Com essas questões levantadas anteriormente, a presença de um pré-vendedor consegue:

  • Alavancar o ticket médio de vendas, devido ao avanço na etapa de compra em que o vendedor encontra o lead;
  • Otimizar o tempo do vendedor;
  • Proporcionar ao vendedor um maior entendimento do funil de vendas.

Vantagens de um SDR

Responsável pela prospecção que, eventualmente, será convertida em vendas para a empresa, o SDR mostra sua força se especializando nessa tarefa e diminuindo o “range” da responsabilidade do vendedor, que precisa se preocupar mais com o que precisa realmente fazer.

Outra vantagem clara de um SDR é a nutrição dos leads e a busca por novas oportunidades de negócio, vez que este precisa estar constantemente preocupado em entregar leads qualificados para o vendedor.

Com todas as práticas anteriormente citadas, é natural que tenhamos alguns resultados como uma melhor qualidades dos públicos da base, uma maior taxa de conversão, segmentação mais eficiente do público, dentre outras vantagens.

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales

Inbound Sales é uma espécie de abordagem de vendas que foca nas singularidades de cada possível cliente, descobrindo suas dores, prazeres e desejos.

Assim, as chances de conversão são ampliadas, muito devido ao empenho em se entender cada um dos leads, conduzindo a etapa de vendas para questões mais específicas e que atenderão melhor às necessidades de cada um dos clientes.

Mas essa abordagem não pode fugir do ideal de consumidor que tem já estabelecido, de forma a não prejudicar a própria atuação.

Em outras palavras, busca-se um atendimento que supra dores individuais, mas dentro dos perfis estabelecidos previamente pela empresa.

Para garantir um bom funcionamento, a abordagem de Inbound Sales segue a ideia do funil de vendas, pois deve identificar a melhor estratégia possível para passar o lead para a próxima fase do funil, qualificando-o.

Por conta dessa ideia e da necessidade de não se fugir do ideal de consumidor da empresa, é necessário definir com antecedência qual é o público-alvo da empresa.

Buscando lidar apenas com os perfis que geram maior chance de conversão, o Inbound Sale é uma abordagem muito conveniente para o setor de vendas de uma empresa.

Vantagens do Inbound Sales

Dentre as vantagens da aplicação da abordagem do Inbound Sales, algumas se destacam:

  • Menores gastos e maiores retornos sobre investimentos. Isso se deve ao preparo dos leads para os vendedores, que encontrarão situações mais simples de serem transformadas em conversões.
  • Maior produtividade. Pois as situações de vendas tem maiores chances de sucesso, pela melhor qualificação dos leads.

SDR Inbound

Inbound Sales e SDR muitas vezes se veem combinados. E a junção desses aspectos permite:

  • A rápida resposta e conexão com os leads que entram no funil de vendas;
  • O encaminhamento bem sucedido dos leads para os vendedores;
  • O acompanhamento dos clientes durante as etapas do funil.

No fim das contas, os dois aspectos se mostram boas alternativas para o melhoramento das vendas dentro de uma empresa e combinados podem ter um efeito ainda mais poderoso na conversão de vendas.

E você? Aplica algum dos quesitos acima na sua empresa? Deixa aí nos comentários!

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  • 20 de novembro de 2020
  • Vendas

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