Precificando um Produto: O Relógio Estratégico

O relógio estratégico, também conhecido como relógio estratégico de Bowman, é um modelo que visa o auxílio na determinação de um produto frente ao mercado.

Para isso, levam-se em conta os preços estabelecidos e o valor percebido pelo potencial cliente que adquirirá aquele produto.

O modelo surge por conta de dificuldade de se identificar o preço que o consumidor acredita ser justo e que ele pagaria pelo produto.

Por exemplo, suponhamos que acabamos de abrir uma chocolateria e queremos saber qual é o preço que deveríamos colocar nas nossas trufas.

As outras lojas da cidade costumam cobrar 3 reais por cada unidade, mas a trufa que oferecemos é especial, feita com um chocolate de qualidade muito superior.

Acreditamos que o preço justo por ela seria algo em torno de 7 reais, mais que o dobro das concorrentes.

É fácil para nós definir o preço mínimo e o volume das nossas vendas para termos lucro, mas causar a percepção no cliente de que aquele é o preço justo é difícil!

Devemos nos perguntar: o meu cliente aceitará pagar esse valor pelo meu produto?

Então, para conhecer a metodologia do relógio estratégico, é só continuar com a gente aqui embaixo no post. Vamos lá?

O Relógio Estratégico

Os pontos mais importantes a se ter em mente quando falamos de relógio estratégico são:

  • O modelo te mostrará que existem diferentes estratégias para ser competitivo;
  • Algumas combinações de preço e benefícios não são competitivas;
Relógio Estratégico IMG

E como podemos ver acima, o relógio estratégico consiste em 8 aspectos distintos, cada um correspondendo à uma estratégia de abordagem. Vamos entender cada uma delas logo abaixo.

1- Preço e Valor Agregado Baixos

Costuma ser um posicionamento muito pouco competitivo. Apesar do preço baixo, o produto também não tem muito valor, o que não é tão interessante assim.

Pode ser pouco saudável para sua empresa e, muitas vezes, insuficiente para mantê-la viva e funcionando.

A estratégia é oferecer um preço muito baixo e contar que ninguém oferecerá um preço menor.

2- Preços Baixos

Um posicionamento interessante, visto que, no mercado de baixo custo, seus líderes provavelmente estarão se posicionando aqui.

Custos baixos e lucratividade são pontos chave aqui e margens pequenas são compensadas pelo volume de vendas.

Por ser um posicionamento eficiente, é comum haver batalhas de preços por aqui.

3- Híbrido

Essa é uma estratégia mista, que visa tanto o preço baixo, em algum nível, quanto uma diferenciação em seu produto.

Pode ser uma estratégia muito forte, ainda mais se os benefícios ofertados forem sólidos.

4- Diferenciação

Nesse posicionamento, o foco é o valor agregado ao produto. Ele é oferecido ao máximo ao cliente, o que gera um destaque no mercado.

São projetos que geralmente visam bom atendimento, boa entrega, excelentes produtos, etc. A alta fidelização da clientela é uma das consequências dessa estratégia.

5- Diferenciação Focada

Com altos níveis de diferenciação, essa estratégia também traz consigo altos preços de mercado.

A marca se posiciona como uma fabricante de produtos de luxo, focando suas vendas em parcelas mais abastadas da sociedade.

Apesar de muito interessante, é uma estratégia arriscada. Apenas os melhores produtos conseguem sustentar essa estratégia.

6- Margens Altas e Arriscadas

Com valores agregados não muito altos, ao contrário dos preços, que pretendem sustentar uma alta margem de lucro, essa é uma estratégia arriscada, pois não oferece nada demais.

O potencial lucrativo é o que pretende sustentar essa estratégia, mas a existência de um produto com valor agregado maior e mesma faixa de preço ou um preço menor e mesmo valor agregado pode acabar com uma marca nesse posicionamento.

Esse é um aspecto perigoso do relógio, pois representa um risco muito alto. Deve ser analisado com cautela.

7- Preço de Monopólio

Também na nossa zona de risco, e com grandes possibilidades de fracasso, o sétimo posicionamento corresponde ao caso em que apenas uma empresa oferece certo produto.

Dessa forma, sem ter de se preocupar com os preços da concorrência, a empresa eleva os preços de seus produtos.

Porém, a entrada de uma outra alternativa no mercado pode fazer a empresa, que antes o monopolizava, ruir.

8- Preço Padrão com Baixo Valor Percebido

Essa estratégia também é uma das receitas para o fracasso, pois o cliente pode optar por comprar um produto com melhor valor percebido pelo mesmo preço ou menor preço e mesmo valor percebido.

As 3 últimas opções são as mais difíceis de se optar, pois seus riscos não compensam suas “vantagens”.

Escolher a estratégia que melhor encaixa no seu negócio e que o permita ser competitivo é essencial.

Diz pra gente aí nos comentários onde sua empresa se encaixa e o que acha dos pontos levantados pelo relógio estratégico!

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