Leads: Saiba a Importância Deles no Processo de Vendas!

QUAL O PROCESSO QUE UM VENDEDOR DEVE PASSAR ATÉ A CONCLUSÃO DE UMA VENDA?

Basicamente, um vendedor passa por algumas etapas na hora da venda:

1- Prospecção

A primeira etapa do processo de vendas é criar uma lista de possíveis clientes potenciais, os chamados prospects.

2- Qualificação

A qualificação é uma primeira sondagem, sem intenção de vender, que se faz com os contatos de sua lista.

3- Primeira oferta

A primeira oferta já é um contato que demonstra os benefícios do produto e como eles podem solucionar a “dor do seu cliente”, o problema que ele quer resolver.

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4- Follow-up

Que é o contato contínuo com o cliente.

5- Negociação

Definição de condições, preços, prazos e outras detalhes.

6- Fechamento

Após a negociação, é feito um resumo do que foi acordado com o cliente, para que não haja dúvidas na hora da compra.

Vender é um processo bem longo, principalmente os tópicos 1 e 2, que se resumem em definir quais as possibilidades do mercado, esse primeiro contato faz com que o vendedor perca muito tempo.

MAS O QUE PODE SER FEITO PARA FACILITAR ESSE PROCEDIMENTO?

Automatizar a etapa de prospecção e geração de leads, fazendo isso, parte do processo de vendas é adiantado. Tem leads bem estruturados fazem toda diferença na hora da venda.

O QUE SÃO LEADS?

Leads

Leads são potenciais clientes, que de alguma forma já demonstrou interesse pela sua empresa.

Ele já baixou algum material do seu site ou até mesmo entrou em contato para saber sobre algum produto, um lead já possui ligação com seu negócio, por isso aprimorar o relacionamento com esse lead pode fazer com ele se torne um cliente.

QUAL A MELHOR FORMA DE PROSPECTAR LEADS?

Agora que já sabemos o que são leads, passamos para a fase de prospecção e geração de um lead, que consiste na conversão de pessoas que conheceram a sua marca em potenciais clientes para o negócio.

O melhor método é por meio do marketing de conteúdo, essa atividade tem um alto poder de alcance, através da criação de conteúdo na internet, criação de blogs que falem de assuntos voltados para o seu negócio, compartilhamento em redes sociais (linkedin, instagram, facebook), criação de e-books e infográficos.

O marketing de conteúdo é muito eficaz quando o assunto é prospecção de leads, pois, vai gerar identidade para o seu negócio e um sentimento de proximidade com o usuário.

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Esse processo pode ser auxiliado por ferramentas de rede, que facilitaram na hora da execução, como:

  • Buffer – A Buffer é uma plataforma norte-americana que tem como objetivo gerenciar a publicação e monitoramento de conteúdo nas redes sociais. Afinal, para realizar um bom trabalho de geração de leads, é preciso ter constância nas redes sociais.
  • Facebook Lead Ads – Essa ferramenta ajuda seu negócio a obter informações e o contato dos seus possíveis clientes dentro da própria plataforma do Facebook. E, mesmo que você já tenha seu site, é uma boa ideia investir nesse sistema para aumentar as maneiras de captação de leads, já que você pode integrá-lo com o seu site.
  • Hello Bar – A Hello Bar é uma das mais importantes ferramentas de captação de leads atualmente, e é um plugin do WordPress que pode ser instalado em seu site ou blog (caso você use a plataforma do WordPress).
  • Hootsuite – Essa ferramenta, assim como o Buffer, é um sistema para publicar a monitorar posts das redes sociais.
  • Optinmonster – O Optinmonster é uma das melhores ferramentas de captação de leads, porque possui inúmeras funcionalidades visando a esse objetivo, além de ter um bom preço (os planos começam a partir de US$ 9,90 por mês) e uma interface amigável, simples de usar até para quem não é muito familiarizado com esse tipo de recurso.

EVOLUÇÃO DO LEADS NO FUNIL

Entendendo como prospectar e gerar leads, fica mais fácil mapear em que situação eles se encontram. Agora imagine um funil de verdade, temos o topo, meio e fundo, a medida que os consumidores avançam no funil, o número de pessoas vai diminuindo.

Divisão do funil:

funil
  • O topo – Aqui estão alocados usuários que vão ter o primeiro contato com seu serviço (produto), etapa da jornada de compra que se chama de reconhecimento do problema, na qual seus visitantes ficam sabendo que têm uma necessidade ou problema para resolver. Nesse estágio, é pouco provável que o Lead venha a fazer uma compra, pois, ainda não foi qualificado, mas tudo bem, nesse momento é importante ter um volume alto de acessos.
funil
  • O meio – Nessa etapa estão alocadas pessoas que passam a se tornar Leads, pois, já estabeleceram uma conexão com o serviço (produto), esse momento pode ser relacionado com os estágios da jornada de compra chamados de reconhecimento do problema e de consideração da solução, agora é fase de convencimento do cliente, que consiste na aceitação de que o serviço que tenho a oferecer pode ajudar a resolver um problema.

funil
  • O fundo – Esse ainda não é o final do processo de venda, pois, ainda o seu cliente não finalizou a compra, aqui, os Leads comparam soluções para decidir qual atende melhor às suas necessidades. O que você fez para se tornar referência e ganhar credibilidade nos estágios anteriores vai fazer toda a diferença aqui, portando deve se atenção em todas as etapas. Nesse momento do funil, deve ser passado informações que façam seu cliente entender melhor sobre o que está comprando e que esse serviço ou produto que ele vai adquirir, irá solucionar sua dor. 

Acompanhar seus leads no funil de vendas é essencial, mas também é importante ter uma visão geral do funil, tenha mapeado quem se encontra no topo, meio e fundo e como estão as taxas de conversões em cada processo.

Assim, você consegue acompanhar não apenas onde cada contato se encontra dentro do funil, mas também perceber se o processo de vendas está sendo efetivo.

Se gostou do conteúdo e quer saber mais sobre o assunto, elaboramos um e-book que foi dividido em duas partes, que vai detalhar todo o processo de vendas e prospecção de leads, explicando sobre outros assuntos relacionados como, Planejamento Comercial, Estrutura de Vendas, e Implantação.

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Assista esse vídeo que também vai te direcionar no assunto.

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