Estrutura De Vendas – O Que é e Como Deve Ser Feita

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Vender é uma prática muito antiga, a todo momento estamos nos relacionando com situações de vendas, se você procurar no dicionário vai encontrar a palavra venda sendo descrita como, “transferência da posse ou do direito sobre alguma coisa mediante pagamento”, assim, podemos definir uma “venda” como um relacionamento que tem o objetivo de transferir algo em troca, podendo ser um produto, serviço ou ideia.  

Entender isso é bem simples, mas para que uma venda aconteça existem vários fatores que vão influenciar seu cliente a comprar seu produto, por isso é necessário entender esse percurso.

VOCÊ JÁ PAROU PARA PENSAR COMO ACONTECE UMA VENDA?

Como a venda acontece

Se a resposta for “sim”, provavelmente sabe o que é uma estrutura de vendas, e que sem ela, a venda em grande escala não acontece.

É por meio desse processo que visualizamos cada momento até a entrega do produto ou serviço oferecido. Para entender como acontece uma venda é essencial que compreenda o que é uma estrutura de vendas.

O setor comercial é muito amplo, temos muitos profissionais nesse mercado, o que vai diferenciar cada um deles é o seu grau de conhecimento sobre o processo para concretizar uma venda, saber sobre estrutura de vendas passa a ser básico para um bom vendedor.

MAS O QUE É UMA ESTRUTURA DE VENDAS?

A Estrutura de vendas é um processo que demonstra o caminho que o vendedor percorrer para concluir uma venda, assim, você consegue saber exatamente o que deve fazer na hora de vender seu produto ou serviço, tendo todo o processo mapeado, como necessidade do cliente, formas de relacionamento e abordagem.

Dividimos essa estrutura em sete momentos que o vendedor deve vivenciar, vamos passar por cada um deles explicando suas etapas: 

Estrutura de vendas
Fonte: Pro Resultado
  • Planejamento

Esse processo orienta o vendedor a definir estratégias, a planejar e a gerir as vendas de um negócio. Nele, estão presentes as técnicas para a prestação de um atendimento personalizado a um cliente e para o alcance das metas estabelecidas pelo plano de marketing.

  • Prospecção

Prospecção de vendas é o processo de procurar e adquirir potenciais clientes. Trata-se da primeira etapa de qualquer venda, pois é por meio da prospecção que o time de vendas encontra novas oportunidades e as insere no funil de vendas.

  • Levantamento de informações

Essa etapa passa por um processo de análise, onde é feito a interpretação de dados já colhidos do seu possível cliente, sabendo sua necessidade de compra, objetivo, intenção de aquisição do serviço ou produto.

  • Abordagem

contato com cliente é um ponto fundamental para a realização de um processo de vendas de sucesso. Sabendo que, no processo de levantamento de informações já foi coletado os dados para preparação adequada de uma abordagem segura e eficaz.

  • Apresentação do valor

Em marketing, o valor de um produto é a visão (ou expectativa) do consumidor quanto aos seus benefícios em relação ao que oferece, durante a compra, o consumidor recebe o valor do produto avaliando os seguintes itens: os benefícios oferecidos pela empresa, na forma de produtos (bens e serviços). Assim, a apresentação deve ser feita de forma clara e de fácil entendimento, deixando esses princípios claros para o cliente.

  • Fechamento

Essa etapa é um dos momentos críticos de toda negociação, esse ato final é estratégico e precisa ser feito com cautela, muitos são os motivos que levam um cliente a, no último instante, desistir de uma venda.

  • Entrega

Esse é o último processo, sendo ele importante, pois, nesse momento as expectativas do cliente devem ser sanadas, por isso deve se tomar bastante cuidado se atentando a qualidade dessa última etapa, logo, vai nos mostrar se a contratação do serviço/ produto vai ser recorrente, mediante a experiência final do consumidor.

ENTENDA A ESTRUTURA DE VENDAS

           Todo esse processo se dá de maneira bem simples, em várias ocasiões essas etapas são feitas de forma involuntária, é nesse momento que o vendedor deve se atentar a cada ação para que seja executada de forma estratégica.

           Se você conseguir entender essa estrutura, vender será algo natural, mas é necessário ter cada etapa bem estabelecida, a estrutura de vendas serve como potencializador na hora de vender.

Elaboramos um e-book dividido em duas partes, que vai detalhar todo o processo, explicando sobre Planejamento Comercial e sua implantação.

Assista esse vídeo que também vai te direcionar no assunto.

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