Como criar um bom planejamento comercial

Você sabe o que é um Planejamento Comercial

planejamento comercial

Se a resposta for “não”, provavelmente não está preparado para enfrentar esse mercado tão competitivo, ter um planejamento comercial adequado para o seu negócio é essencial para trilhar um caminho de sucesso, qualquer empresa que se preze, tem isso bem estabelecido.

Antes de saber como criar um bom planejamento comercial é necessário entender sua definição, saber do que se trata e ter esse conceito bem claro em sua mente vai te proporcionar maior aplicabilidade, que faz toda diferença quando o assunto é aumentar seus resultados de venda.

O que um Planejamento Comercial?

mapeamento de processos

De forma simples e objetiva, planejamento comercial é um processo que mapeia e direciona na construção de um projeto que visa alcançar objetivos específicos, direcionados para o setor comercial.

É ele quem vai criar e avaliar todos os processos na área comercial e o planejamento de vendas das empresas, logo, permitindo um melhor gerenciamento da equipe e das vendas, bem como o relacionamento com os clientes.

Esses são alguns pontos relevantes dentro do planejamento comercial:

  • Potencial de mercado;
  • Concorrência;
  • Praça de atuação;
  • Capacidade produtiva;
  • Dimensionamento e treinamento do time de vendas;
  • Gestão comercial;
  • Estruturação de processos;
  • Políticas comerciais; 
  • Indicadores de desempenho;
  • Monitoramento;
  • Plano de ação para correções de rota.

Qual a importância do Planejamento de Comercial?

Entender a necessidade da implantação desse processo passa a ser o próximo passo.

planejamento comercial demonstra qual a situação que seu negócio se encontra e o que deve ser feito para melhorar seus resultados, chegando ao objetivo proposto, por isso é importante.  

Ele otimiza seu tempo, portanto, já vai ter tudo mapeado, facilitando na tomada de decisão.

Tendo isso alinhado, sua equipe de vendas passa a trabalhar com sinergia, aumentando as chances de entregar números melhores de vendas. 

Um exemplo é, ter metas bem claras e com tempo determinado.

Aconselho que essas metas sejam estabelecidas trimestralmente, com isso o vendedor consegue se organizar quanto aos resultados entregues, três meses passa a ser suficiente, pois, mesmo que ele não venda no primeiro mês, passa a ter os últimos dois meses para se organizar. 

Como criar um Planejamento Comercial?

Viu que é importante ter um planejamento comercial bem estabelecido, agora vou te mostrar o caminho para cria ló em 5 passos:

  • ESTUDE SEU PUBLICO ALVO

Para obter bons resultados de venda é necessário conhecer o seu publico alvo, uma pergunta que deve ser feita, “meus produtos ou serviços atendem aos problemas e necessidades do meu público alvo?”. 

Se você não sabe qual é o seu público alvo e tenta vender para pessoas que estão fora dele, começa a ver que seu produto não foi bem aceito.

Se seu produto não atende a necessidade daquele grupo de pessoas, então você deve rever o seu publico alvo, provavelmente esse publico não foi bem definido.

  • TENHA METAS E OBJETIVOS ALCANÇÁVEIS 

metas alcançáveis

Nesse momento é importante ser coerente e realista, um dos erros de muitos gestores é estipular metas mirabolantes e complexas, que não estão de acordo com a situação da empresa e após não conseguir concluir essas metas, geram frustações e desanimo em toda a equipe.

Nesse momento é importante ser coerente e realista.

Um dos erros de muitos gestores é estipular metas mirabolantes e complexas, que não estão de acordo com a situação da empresa e após não conseguir concluir essas metas, geram frustações e desanimo em toda a equipe.

Tendo metas claras e realistas, faz com que sua equipe se localize quanto ao que estão produzindo.

Isso vai gerar motivação ao ver que a meta está sendo alcançada. 

  • DEFINA PRAZOS COERENTES

Da mesma maneira que as metas e objetivos devem ser estabelecidas de forma coerente e realistas, os prazos de alcance também devem seguir a mesma linha.

Use prazos com base em dados, avalie o mercado, veja em que situação se encontra.

Uma floricultura, com certeza vai estabelecer metas e prazos diferentes em cada momento do ano, com isso, sabemos que em determinados períodos a venda tem maior fluxo, possibilitando maior número vendas com prazos menores do que o habitual.

  • TREINE SUA EQUIPE

treinamento de equipe

Sua equipe precisa estar alinhada com todo o processo, devem saber quais são as metas e objetivos que devem alcançar, mas além disso você deve mostrar para todos que o produto ou serviço que vão vender são essenciais para resolver as necessidades do seu público alvo.

Todos devem entender que as metas, objetivos e prazos são alcançáveis, fazendo isso, sua equipe vai estar motivada a gerar resultados de vendas. 

  • GERENCIE TODO O PROCESSO 

Acompanhe o andamento do trabalho, tenha métricas de resultado, assim vai saber se tudo está correndo como planejou, podendo fazer ajustes caso encontre algo fora do que foi proposto.

gerenciamento de processos

Acompanhar o processo de perto é valioso para que tudo corra bem, apenas planejar não é o suficiente, ajustes no meio do processo são atividades normais, por isso esteja por perto.

Um Planejamento Comercial passa por diversas fases e processos, falamos de 5 passos iniciais, mas não se resume apenas nisso.

Elaboramos um e-book dividido em duas partes, que vai detalhar todo o processo, explicando sobre Planejamento Comercial e sua implantação.

Assista esse vídeo que também vai te direcionar no assunto.

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