Definindo Personas – Planejamento Estratégico Sistêmico

Definido o propósito da sua empresa, entendidas as oportunidades do seu nicho de mercado e definido a forma de comunicação, devemos mapear as personas que serão atingidas pelo seu negócio.

Buyer personas são arquétipos de clientes reais que ajudam profissionais de marketing a elaborar estratégias para promover seus produtos e serviços. Uma buyer persona é criada depois de uma série de entrevistas feitas com clientes e potenciais clientes. 

Atribui-se a esse personagem um nome fictício, uma foto também fictícia e uma descrição de suas necessidades, desejos e interesses. A esse personagem, dá-se o nome de buyer persona ― ou, simplesmente, persona.

Para saber mais e entender melhor o que é a persona, qual a sua importância para uma empresa e como criar uma, continue lendo o post!

O que é Persona?

A persona é um personagem semi fictício, pois ele é baseado em dados de comportamentos reais de pessoas que representam clientes ideais para a sua marca especificamente. 

A persona também é conhecida como buyer persona e seu objetivo é sintetizar as características dos seus clientes. Para saber quem é a persona do seu negócio, é preciso pesquisar bastante e entender melhor o seu público-alvo.

Além disso, também é preciso traçar estratégias com a finalidade de descobrir alguns dados importantes: quem são os seus clientes, com o que trabalham, o que fazem durante o dia, como se informam, quais são suas maiores necessidades?

Sendo assim, a buyer persona se baseia em pesquisas profundas, entrevistas e análises de dados, e serve para que você e sua empresa possam entender melhor seus clientes e entregar a eles exatamente o que eles querem ou precisam.

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

Entendendo de marketing, você com certeza entende sobre o que é público-alvo, algo importante para definição de estratégias de marketing. Mas qual a diferença entre público-alvo e buyer persona?

O público-alvo, portanto, é a definição de um segmento de pessoas com características em comum que a marca escolhe para direcionar suas campanhas e anúncios. Já a persona é uma pessoa fictícia criada a partir de dados de clientes e usuários interessados nos seus produtos reais.

A principal diferença é que o público-alvo é uma definição mais genérica dos consumidores, enquanto a buyer persona cria uma identidade bem definida, no papel de um personagem.

Importância da persona

Com uma única pessoa específica em mente, com dúvidas, problemas e necessidades reais, fica muito mais fácil perceber e resolver questões complexas de criação de conteúdo e interação.

Hoje as personas são uma das principais ferramentas de planejamento para as marcas que centram suas estratégias no consumidor. Afinal, quando você já definiu o nicho do seu negócio, fica muito mais fácil de vender e criar fidelização conhecendo o seu cliente ideal.

Com a buyer persona da sua empresa bem definida, é possível, por meio de pesquisas internas de dados de clientes, aprofundar ainda mais o seu conhecimento sobre o seu público, entendendo também o valor do seu produto para o público.

Além disso, também fica mais fácil definir os canais de comunicação com o seu público, como fazer as interações e que tipo de comunicação usar. Outra ajuda é na definição de pautas para a criação de conteúdos do seu Inbound Marketing.

Por fim, a buyer persona definida otimiza a experiência do usuário no seu site ou loja virtual, já que, levantando o perfil comportamental, você entenderá melhor o que e como o usuário procura. Então, a navegação, o layout e as funcionalidades também podem ser atualizadas para melhor atender as demandas dos usuários e, assim, oferecer a melhor experiência de compra.

Como criar a sua persona?

Agora que você já entendeu o que é a persona, qual a sua importância e diferenciais, basta saber como criar a sua. 

A criação da persona é um processo. Não dá para simplesmente sair descrevendo alguém que você acha que representa seus clientes. E se você acha que já conhece os seus clientes, não vá por esse caminho!

Para criar uma buyer persona, você precisa coletar dados de clientes e analisá-los. Depois disso, será necessário estruturar a persona e compartilhá-la com sua equipe! Vamos lá!

1- Colete os dados dos clientes

Uma boa coleta de dados começa com um bom planejamento de pesquisa, que envolve a definição de objetivos e público-alvo.

O objetivo e o público-alvo você já tem, certo? Agora, basta combinar diferentes métodos e instrumentos, que proporcionem uma visão completa sobre o seu objeto de estudo.

Para obter esses dados, procure disponibilizar formulários no seu site, que possam captar informações importantes, como etnia, localização, idade e gênero. Outro meio é usando as redes sociais ao seu favor: reúna informações dos seus clientes ficando de olho em perfis e postagens.

Outra dica é fazer posts e stories perguntando mais sobre os seus clientes e pessoas que te acompanham nas mídias. Além disso, sempre fique atento aos feedbacks, comentários e mensagens que sua marca recebe.

Você também pode fazer entrevistas presenciais ou por telefone sobre a satisfação dos clientes com a sua marca, produto ou serviço.

As principais perguntas que você deve fazer são sobre idade, cidade, escolaridade, cargo em empresa, segmento da empresa. Também é interessante saber sobre a rotina, as redes sociais usadas, dentre outros.

Utilize essas questões para construir o seu questionário, adaptando para o seu segmento e as suas dúvidas sobre os clientes.

2- Analise os dados coletados

Depois de aplicar a pesquisa, você vai ter vários dados sobre os clientes. Então, será preciso analisar esses dados de modo organizado e produtivo. 

Ao analisar essas informações, procure por padrões nas respostas. Eles representam características, problemas, desafios e dúvidas que são comuns a vários clientes e que devem fazer parte da persona.

Se você percebe que quase todos responderam que têm ensino superior completo e costumam usar o Instagram para interagir com marcas, aí estão traços do perfil da persona.

Sendo assim, organize esses achados de modo bem funcional para poder estruturar a sua persona depois dessa tarefa. Pode ser uma boa ideia usar uma tabela, por exemplo.

3- Estruture a persona

Depois de analisar, organizar e separar os dados mais importantes da pesquisa, você perceberá que a buyer persona estará se formando. Crie um nome para ela e define seu perfil.

O perfil da persona deve contar aqueles dados que você viu se repetindo na pesquisa. Ela contará com características e comportamentos relevantes para o público do seu segmento.

Para usar corretamente a sua persona, basta imaginar que ela é realmente uma pessoa de verdade. Pense que ela irá ler seus posts, interagir com a marca e comprar seus produtos.

4- Compartilhe a persona com a sua equipe

Não adianta criar as personas se elas não forem usadas pela equipe de marketing. Uma atitude bacana para promover o uso da persona é envolver toda a equipe na sua criação. 

É importante que todos conheçam os mínimos detalhes do seu cliente ideal, assim o time todo estará focado no mesmo objetivo!

Gostou de saber mais sobre persona? Agora, basta colocar as mãos na massa e começar a sua pesquisa! Boa sorte e boas vendas!

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