Para que serve a Curva ABC? Entenda aqui o que é e como utilizar

A Curva ABC é importantíssima quando o assunto é gestão de vendas. Muitas pessoas pensam nela apenas para gerenciar estoque, mas a verdade é que ela pode ser utilizada para posicionar os seus clientes mais significativos e ajudar você a tomar decisões mais acertadas em relação ao seu planejamento comercial.

Se você pudesse, com uma fórmula simples, ter certeza que está cuidando de 80% do seu faturamento, você perderia essa oportunidade? Se a sua resposta é não, este post é para você: continue lendo e entenda como a Curva ABC é capaz de trazer insights poderosos para a sua gestão! 

O que é Curva ABC?

Vamos recapitular nosso artigo sobre Planejamento Estratégico Sistêmico: a curva ABC é uma ferramenta para gestão de mix de produtos, cujo objetivo é hierarquizar os elementos do portfólio. Entre os itens analisados estão: preço de custo, valor de venda, variáveis como margem de contribuição por item etc. 

Para que serve a Curva ABC?

A curva ABC serve para classificar produtos, serviços e clientes. Assim, a ideia é conseguir a visualização clara e com base nesse mapeamento sobre o que tem mais ou menos valor dentro de determinado cenário. É possível, ainda, utilizar a curva ABC para planejamento de vendas, é realmente uma ferramenta muito versátil! 

Em outras palavras, você vai descobrir quais são os elementos que mais trazem retorno para a empresa e, portanto, qual é a relevância de cada um deles no negócio. Dessa forma, ela é utilizada para fazer uma boa gestão de estoque, auxiliando no controle e na tomada de decisão em relação ao portfólio

Você também pode, obviamente, utilizar esse método para classificar serviços, com base nos meios de produção e execução. Além disso, é possível fazer a Curva ABC de clientes. Nesse caso, você vai inserir seus clientes nas três categorias, de acordo com volume e valor de consumo dos diferentes perfis. 

Agora que você entende qual é o objetivo da ferramenta, vejamos a seguir como funciona esse ranqueamento na prática! 

Como funciona a Curva ABC?

A Curva ABC trabalha com 3 categorias centrais, conforma o próprio nome. Na A, temos concentrados os elementos mais significativos quando falamos de resultado, enquanto na B temos produtos de média importância. Entenda a seguir como funciona cada ponto da Curva!

Produtos de Curva A

Os produtos da Curva A são elementos com alto valor de demanda ou consumo. Para determinar os produtos da Curva na categorias A, utilizamos o Princípio de Pareto: pegamos 20% dos elementos que correspondem a 80% dos resultados. 

A lógica é simples: eles são os principais itens do seu portfólio, porque caso você não tenha esses produtos em estoque, por exemplo, significa que está perdendo dinheiro, afinal eles representam 80% das suas vendas. 

Exemplo

Você tem 100 produtos ativos e vende R$5000 por mês. Você vai procurar dentro desses 100 produtos, quais são os 20 que correspondem a 80% do valor total de venda, ou seja, R$4000. É uma parcela concentrada menor de elementos que resultam nos principais resultados.

Produtos da Curva B

Os produtos da Curva B são aqueles de médio valor de demanda ou consumo. Para encontrá-los, a conta muda um pouquinho: 30% dos produtos equivalentes a 15% do total do faturamento. Esses elementos estão na categoria B, pois representam média importância no resultado da empresa.

Exemplo

Vamos continuar pensando nessa mesma empresa que vende R$5000 com 100 produtos. Para achar os da Curva B, você vai precisar elencar os 30 elementos cujo total de vendas atinge R$750. Perceba o quão menos significativo eles são em relação aos produtos da Curva A. 

Produtos da Curva C

Os produtos da Curva C são aqueles de baixo valor de demanda ou consumo. Para encontrar os elementos da Curva C, a conta é a seguinte: 50% dos produtos que juntos vão resultar em apenas 5% do faturamento total. O planejamento da reposição desses produtos ou preocupação em relação a eles deve ser proporcional aos resultados. 

Exemplo

Utilizando o mesmo exemplo, no portfólio de 100 produtos da empresa que trouxemos nos outros pontos da Curva, os 50 produtos restantes seriam responsáveis por trazer apenas R$250 em vendas. Ou seja, são realmente elementos irrisórios dos da Curva A e bem menos importantes que os da Curva B. 

Como fazer a curva ABC de clientes?

Para fazer a Curva ABC de clientes, você deve seguir a mesma lógica da hierarquização, dividindo-os nas classes A, B e C. Nesse caso, você vai pensar igualmente na proporção em que aprendeu a organizar os produtos acima: 

  • os clientes da Curva A representando 80% das vendas, que podem tanto comprar itens mais caros quanto comprar com mais frequência;
  • responsáveis por 15% do faturamento compondo a curva B, sendo menos ativos que os da curva A;
  • clientes que representam 5% do faturamento compondo a curva C, são esses que consomem poucos produtos ou optam pelos de menor custo.

Com esses dados, você pode gerar informação para classificar o perfil de consumo dos seus clientes. Assim, é possível entender melhor as demandas e saber no que investir e como precificar, de acordo com os produtos e serviços mais solicitados pelos consumidores em cada fase da curva. 

Ao pensar em aumentar o faturamento com base nos clientes de classe B e C, por exemplo, vale a pena investir em aumentar o volume de vendas, visto que são produtos mais baratos. Enquanto isso, na curva A, é importante garantir a estabilidade desses produtos, pensando na melhoria contínua, e assim por diante.

Quais são os benefícios da curva ABC?

Os maiores benefícios da utilização da curva ABC são o total controle do estoque e a tomada de decisão estratégica em relação ao mix de produtos, armazenamento, estratégias e gestão de vendas. 

A partir desse mapeamento, o gestor tem poder na mão para destinar esforços para aquilo que de fato traz resultados, traçando também planejamentos para melhorar o rendimento dos pontos da curva B e C. 

Imagine que ao gerenciar bem os produtos da Curva A, você está cuidando de 80% do faturamento da sua empresa. Essa é uma ação fundamental para garantir a saúde financeira, além de um bom relacionamento com seus principais clientes. 

Como usar a curva ABC? 

Se você ainda não conta com um sistema financeiro e de gestão para automatizar algumas das etapas desse processo para o seu negócio ou quer fazer você mesmo um controle específico para um projeto determinado ou para diferentes consultores, por exemplo, uma boa ideia é utilizar uma planilha no Excel. Você vai precisar listar:

  • descrição;
  • preço unitário;
  • quantidade presente em estoque;
  • quantidade vendida no período;
  • valor total de vendas naquele mesmo período.

Na sequência, é necessário ordenar seguindo o valor total, pois dessa forma, você vai conseguir examinar a porcentagem correspondente de cada item. Depois, basta comparar os valores de cada elemento com o total de faturamento para obter a porcentagem representativa de cada produto, serviço ou cliente lançado.

Um ponto importante da Curva ABC é a possibilidade de combinar metodologias como no caso da Matriz BCG e definição de Personas, fornecendo um panorama diferenciado e muito mais avançado do que a simples visualização de uma única ferramenta. Aqui na RF, ensinamos como fazer! 

Falaremos desses assuntos nas próximas semanas, mantenha-se ligado no blog, assinando a nossa newsletter: você pode fazer isso na popup que surge na tela ou na inscrição aqui na lateral superior direita dessa página: não perca! 

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