Spin Selling: aumente suas vendas usando essa metodologia!

Você já ouviu falar sobre Spin Selling? Então: vendedores, representantes comerciais e donos do próprio negócio gastam muita energia pensando em como aumentar as vendas. Quantas negociações dão errado e o potencial cliente vai embora sem acreditar na proposta de valor que você faz?

Para que essa situação não se repita, é fundamental dominar técnicas e metodologias que focam em resultados. Por isso, hoje vamos explicar sobre essa metodologia. Quer saber do que se trata? Continue conosco nessa leitura!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é um método que orienta as negociações por meio de perguntas. Durante o processo de venda, você deve usar um grupo de perguntas, seguindo o acrônimo da palavra SPIN: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff. Entenda o objetivo de cada etapa:

  • S: entender quem é o cliente e quais motivos ele tem para comprar o produto ou serviço ofertado, ou seja, entender o cenário diante de você;
  • P: esse momento é o de descoberta;o cliente se dá conta de que tem um problema e por isso busca a solução;
  • I: nesse estágio, você precisa deixar claro como a sua oferta resolve o problema que o cliente descobriu ter;
  • N: nessa etapa, você mostra o motivo pelo qual o seu produto ou serviço tem capacidade de resolver a dor do cliente.

Essa sequência se assemelha bastante ao funil de vendas. Entretanto, o Spin Selling personifica esses momentos em perguntas. São questionamentos como esses que você deve fazer na hora da negociação para alcançar os resultados esperados para cada etapa. Veja mais: 

Situação 

O primeiro estágio é o momento de descobrir o que motiva o cliente na busca pela solução. Veja alguns exemplos de perguntas:

  • o que você espera alcançar?
  • quanto você investe nisso?
  • o que você já fez para tentar alcançar tal objetivo?
  • o que levou você a optar por esse caminho?

Quem quer encaminhar o processo comercial deve se ater a fazer perguntas que colaboram para o entendimento da situação. Por isso, capte informações que podem ser úteis ao longo da negociação.

Problema

Aqui é o momento de se concentrar nas dores do seu potencial cliente. Sendo assim, você deve fazer perguntas relacionadas aos problemas que ele tem, cuja sua solução pode resolver. Veja exemplos:

  • você está satisfeito com esses resultados?
  • você está feliz com o produto que usa atualmente? ele atende 100% das suas necessidades?
  • você percebe alguma falha nesse processo? o que poderia ser melhor?
  • a velocidade com a qual você está caminhando rumo ao objetivo é a que você imaginou?
  • você está ficando para trás por causa de alguma ação da concorrência?

Essa etapa serve para o potencial cliente perceber que ele tem pontos de melhoria ou realmente problemas, porque ao se dar conta disso por meio das suas perguntas, ele passa para a próxima fase.

Implicação

Na fase de implicação você já identificou quais são os desafios que o seu prospect está enfrentando. Deixe claro que ele pode ter maiores complicações se não resolver esse problema que descobriu e que isso é muito mais grave do que parece. Use perguntas com esse sentido:

  • como esse problema se reflete nas suas metas?
  • quanto dinheiro já foi desperdiçado por causa dessa questão?
  • quanto tempo você já perdeu tentando resolver isso?
  • se esse problema continuar, o que mais ele pode causar de ruim?

A ideia nesse momento também é criar um senso de urgência e levar o potencial cliente a criar na mente dele uma forte necessidade de resolver efetivamente o problema.

Necessidade

Nessa última leva de perguntas, você deve apresentar o seu produto ou serviço como a solução eficiente para o problema. Deixe o cliente perceber isso ao responder suas perguntas. Coloque o cliente num cenário ideal, no qual a sua oferta dissolve o desafio enfrentado por ele e o coloca num novo patamar:

  • percebe que essa tal solução é exatamente o que você precisa agora?
  • como você se vê desfrutando desses benefícios?
  • obtendo determinada vantagem, como ficariam os seus resultados?
  • usando tal solução o seu negócio seria beneficiado?
  • fazendo isso os processos seriam mais simples?

Lembre-se de que essas perguntas são gerais e servem para dar um norte para o ritmo de conversa que você deve estabelecer com seu potencial cliente. Você deve personalizar o intuito de cada etapa de acordo com as informações que vai obtendo no processo. Assim, o Spin Selling é capaz de gerar uma negociação favorável para o fechamento da venda.

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