Entenda a Jornada de Compra de Forma Simplificada

Quando você está adquirindo um novo produto ou serviço, você chega a reparar os passos que toma até o momento em que conclui a compra? Pois saiba que já fazem isso por você e a esse processo damos o nome de Jornada de Compra.

Ela corresponde ao caminho percorrido por clientes em potencial, desde o descobrimento de uma necessidade até o fechamento da compra.

A jornada de compra está intimamente ligada com inúmeros elementos de marketing, como o marketing de conteúdo, essencial em estratégias de marketing digital.

Mas antes de entrarmos na jornada em si, vamos dar uma rápida passadinha pela ideia do funil de vendas. Vem comigo!

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas é basicamente uma forma de captar novos clientes para seu negócio. Ou até mesmo, reconquistar clientes antigos.

Dividido em 3 etapas, o funil de organiza da seguinte forma:

  • Topo de Funil: aqui as pessoas ainda não tem consciência da necessidade de certos produtos ou serviços. Se encontram na fase de aprendizagem, ainda precisam despertar interesse pelo seu produto.
  • Meio de Funil: aqui já começa a haver um reconhecimento do problema e você deve mostrar para o potencial cliente que você tem a solução.
  • Fundo de Funil: aqui o potencial cliente já considera realizar a compra. Devemos focar em sanar suas dúvidas restantes e mostrar as vantagens sobre os concorrentes.

E o que Exatamente é a Jornada de Compra?

A jornada de compra pode ser dividida em etapas, que descrevem em que ponto do processo está o possível comprador. São elas:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.

Mapeando esses pontos é possível se determinar onde o possível cliente se encontra, podendo assim, alcançá-lo de maneira mais eficiente.

Aprendizado e Descoberta

Nessa etapa o consumidor ainda não sabe que possui um problema ou necessidade, ou apenas não sabe muito bem.

Portanto, sua missão como vendedor aqui é fazer com que ele enxergue primariamente, a sua existência. Por enquanto queremos apenas a atenção do possível comprador.

Como nosso potencial comprador ainda não tem plena consciência de seus problemas, temos que atacar alguns problemas menores. Conteúdos mais abrangentes e que captem a atenção desses são ideais nesse momento.

Reconhecimento do Problema

Nessa etapa nós já precisamos pensar em formas um pouco mais diretas para lidar com nosso potencial cliente, pois esse já começou a perceber os problemas que enfrenta.

E mesmo que não tenha entendido, por ter passado pela etapa anterior, ele já está pronto para que você seja direto e o conte quais são os problemas que ele tem.

Portanto, atacaremos o problema em si dessa vez, já focando no que você pode oferecer. Vá ao foco do problema e apresente, logo em seguida, uma solução.

Consideração da Solução

Neste momento o cliente provavelmente estará avaliando a solução que o foi apresentada.

Por isso, o momento para convencê-lo de que seu produto é, de fato, solução para os problemas dele é esse.

É interessante usar o gatilho mental de urgência nesse momento.

Gatilho de urgência na jornada de compra

Decisão de Compra

Tendo as soluções sido apresentadas, assim como a demonstração das capacidades do seu produto ou serviço, é hora de mostrar seus diferenciais sobre os concorrentes e conquistar a venda.

Para esse convencimento, é interessante apresentar comparativos com outras opções do mercado ou algum tipo de vantagem que só você pode oferecer ao cliente.

Nos tempos de hoje, o entendimento sobre a jornada de compra não é mais um diferencial, é uma necessidade para quem quer se aventurar no ramo das vendas.

O segredo para se destacar é o quão bem você compreende e executa esses princípios.

Deixa aí embaixo o que acha do tema e compartilhe conosco suas experiências!

E se quiser saber mais sobre gatilhos mentais, não deixe de conferir nosso post clicando aqui!

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