Gatilhos mentais: o que são e como funcionam

Você sabia que, por dia, cada um de nós faz cerca de 35 mil decisões? Entre coisas que você escolhe fazer — e não fazer —, há diversas que acontecem no piloto automático. Ou seja, você não precisa pensar para decidir. Aí está a natureza dos gatilhos mentais.

Se você não precisa fazer um raciocínio altamente consciente sobre essas pequenas decisões, como elas acontecem? Com base em elementos internos e do ambiente acontece algo que faz você escolher x e não y.

É sobre isso que vamos falar hoje, venha conosco!

Os gatilhos mentais e as relações de consumo

Como já é perceptível ao usar o funil de vendas,  o relacionamento mantido pela empresa e a interação no momento de decisão do cliente são elementos que garantem o fechamento da compra.

Por isso, você precisa dar atenção a isso na estratégia de marketing. É preciso fazer o cliente chegar lá.

Da mesma forma que tomamos muitas decisões no cotidiano sem ter que parar e pensar, o consumo também acontece. Há algo que desperta no consumidor o impulso de comprar: ele vai e atende antes que possa pensar sobre isso.

É aí que mora a oportunidade de engajar o cliente em função da compra.

Exemplos de gatilho mental

Há diversos gatilhos mentais que podem ser identificados com muita facilidade no dia a dia, seja em lojas, supermercados, anúncios na internet ou até mesmo em situações que não envolvem relações de consumo. Vejamos a seguir 3 exemplos:

Escassez

O sentimento de “se eu não fizer agora, não faço nunca mais” é exatamente o gatilho mental da escassez em prática. Essa sensaçãozinha de perda faz com que você PRECISE aproveitar a tal oportunidade. É frustrante quando você está morrendo de sede, abre a geladeira e não tem água, certo?

É esse sentimento que a gente sempre quer evitar e por isso o gatilho mental da escassez funciona. Você tenta, de maneira natural, evitar se sentir assim.

A forma como o gatilho é trabalhado faz com que a consequência de não consumir seja essa frustração. É por isso que surte efeito.

A ideia é a de que mesmo que você não queria muito uma coisa, certamente não quer perder essa tal coisa. Isso não depende muito do que é o item. Repare que muitas propagandas utilizam esse meio de persuasão.

Os cupons de desconto do iFood, por exemplo, demonstram muito bem esse gatilho em ação. Embora você receba algum desconto desse quase todo dia, sente que — se não aproveitar aqueles 10 MIL ÚLTIMOS — vai ficar sem.

Há ainda o gatilho mental da urgência, que funciona de forma semelhante ao da escassez, mas se refere ao tempo restante para agir. Já viu aqueles grandes relógios marcando quanto tempo falta para a promoção acabar? É isso.

Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade representa bem aquele dizer: é dando que se recebe.

Quando alguém elogia você, qual é, geralmente a primeira coisa que você faz? Devolve o elogio. O mesmo acontece com presentes: se alguém lembra de você no seu aniversário e te dá um presente, a tendência é que você faça o mesmo pela pessoa.

Se alguém dá likes nas suas fotos, você também curte os posts da pessoa e, se isso não acontece, você retribui da mesma forma. Em todos esses casos podemos ver a reciprocidade em ação!

Você já foi tão bem atendido que não podia deixar de comprar alguma coisa só pela forma como o vendedor se portou com você? E amostra grátis, você já experimentou?

O gatilho mental da reciprocidade é justamente esse: você proporciona algo ao cliente e o impulsiona a, em troca, fazer algo em seu favor. Esse algo, é claro, pode ser adquirir o seu produto, avaliar sua loja ou fazer uma indicação.

Novidade

Vamos usar um exemplo que vimos lá no blog da Rock Content: você tem um aparelho RF5, por exemplo, e ele está ótimo: você usa bem e não tem do que reclamar.

Daí chega aos seus ouvidos a seguinte notícia: lançaram o RF5+, com o íncrivel acréscimo de 000000000000,2 megapixels na câmera traseira em relação ao seu. É óbvio que você precisa dele!

Sentiu a ironia? Esse é o gatilho da novidade funcionando. Quando você sente que precisa ter algo pelo simples fato de que aquele item acabou de ser lançado e ninguém tem ou, justamente, todos estão comprando e você continua com o antigo.

Mesmo quando a necessidade não é despertada de imediato, ao menos a curiosidade aparece!

Quando você percebe que todas as pessoas estão fazendo — aquele efeito de ver uma loja com uma fila imensa e se perguntar o que tem de tão bom ali que você está perdendo — também faz nosso cérebro ativar a reação aos gatilhos mentais.

Você já tinha ouvido falar sobre isso ou achava que o marketing usar esses gatilhos era mera coincidência? Agora é hora de percebê-los ao seu redor, no seu dia a dia. Sabe onde mais tratamos assuntos como esse? Lá no nosso Instagram: siga a gente e fique por dentro!

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