3 Etapas de um Funil estratégico de Vendas: Planejamento estratégico sistêmico

Você já ouviu falar em funil de vendas? Sabe para que ele é usado?

O processo que ajuda o time comercial a transformar clientes potenciais em leads é o funil de vendas.

Funil de vendas é o caminho de compra que o cliente percorre e ele é usado para indicar em qual etapa da jornada de compra o cliente se encontra.

Funil de vendas

Ele representa todo o processo de um fechamento de negócio, desde o momento de captação até a conversão final.

funil de vendas é uma metodologia que permite que as empresas visualizem de forma bem mais clara os resultados que elas estão alcançando com as vendas.

Como o nome indica, um funil de vendas é mais largo na parte superior e estreito na parte inferior.

O funil é um indicador para tomada de decisão, nele está contido informações onde será possível mapear todo o seu público.

Planejamento comercial

Imagine esse funil em três divisões:

Funil de vendas

No topo do funil, ou ToFU, a persona está descobrindo que existe um problema a ser resolvido, O cliente conheceu ou recebeu indicação da sua empresa. Ele ainda está em aprendizagem.

É o primeiro contato com seu serviço.

Nesse estágio, é pouco provável que o lead venha a fazer uma compra, pois ainda não foi qualificado.

No topo do funil encontramos visitantes e leads.

No Meio de funil, ou MoFU, Nessa etapa pessoas se tornam seus leads, pois já estão conectados com seu produto.

Nessa etapa ele já está considerando o problema e considerando a solução e está fazendo comparações entre os concorrentes e sua empresa.

Agora é a fase de convencimento do cliente.

É interessante usar o gatilho mental de urgência nesse momento.

Gatilho de urgeência

Já no fundo do funil, ou BoFu, esse ainda não é o final do processo de venda, pois seu cliente não finalizou a compra,aqui, os Leads comparam soluções para decidir qual atende melhor às suas necessidades. O que você fez para se tornar referência e ganhar credibilidade nos estágios anteriores vai fazer toda a diferença aqui, portando deve se atenção em todas as etapas. Nesse momento do funil, deve ser passado informações que façam seu cliente entender melhor sobre o que está comprando e que esse serviço ou produto que ele vai adquirir, irá solucionar sua dor.

Funil de vendas

O funil é importante pois ajuda gestores e vendedores a entender suas estratégias e objetivos.

De fato, 93% das equipes de atendimento concordam com a afirmação de que, atualmente, os clientes têm maiores expectativas em relação à experiência que terão com a marca.

Mas seu uso não se restringe apenas ao comercial, o marketing também se beneficia, pois passa a ter mais informações sobre o público-alvo, o que auxilia nos processos de estratégias de conversão.

O marketing deve estar integralizado com o comercial, sendo necessária a comunicação prévia dos setores para eficácia em todas as etapas.

Com o funil é possível identificar alguns padrões de vendas que se repetem, o que pode ser positivo para as empresas.

Funil de vendas

Esses padrões são importantes, visto que através desses dados podemos verificar se as ações executadas pela empresa estão atingindo os clientes certos ou não.

No entanto, quase 68% das empresas não identificaram ou não tentaram avaliar um funil de vendas. A mesma pesquisa mostrou que 79% dos leads de marketing nunca são convertidos a clientes pagantes.

Apesar de muito se ouvir falar no funil de vendas nos dias atuais, ele foi criado nos primórdios da propaganda no final do século 19.

Foi em 1898, que o publicitário norte-americano Ellias St. Elmo Lewis desenvolveu o primeiro modelo que mapeava a trajetória do cliente.

AIDA

Esse modelo foi batizado com a sigla AIDA (atenção, interesse, desejo e ação), esse modelo foi sendo aperfeiçoado até chegar ao modelo de funil de vendas atual.

  • A = Atenção – Gerar atenção no seu produto
  • I= Gerar interesse no seu produto
  • D = Gerar desejo
  • A = Chamada para ação

Aplicações do funil: marketing de conteúdo, estratégias comerciais, de abordagem fria, de recuperação e crescimento da base etc.

PES

O funil de vendas faz parte do Planejamento estratégico sistêmico (PES), que é uma metodologia de gestão criada pela Pro Resultado, Clique aqui para ler mais e assista nossa playlist completa no youtube.

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