Spin Selling, a Metodologia Que Potencializa suas Vendas

Segundo dados fornecidos por pesquisadores britânicos, uma criança entre 6 e 9 anos faz em média 365 perguntas por semana, são muitas dúvidas para tirar, boa parte dessas perguntas nem sequer são respondidas, na maioria das vezes suas respostas demandam conhecimento um tanto específicos e muito jogo de cintura dos pais.

Perguntas

Perguntas como; por que a água é molhada? Onde termina o céu? As sombras são feitas de que? De onde vem os bebês? Por que o céu é azul ou por que os peixes respiram debaixo da água? Todas são perguntas que qualquer mãe ou pai já teve que responder. Consegue responder alguma?  

MAS POR QUE ELAS FAZEM TANTAS PERGUNTAS?

Uma criança de 7 anos está passando pela fase de descoberta, nesse momento ela se mostra repleta de dúvidas, fazer perguntas passa a ser a melhor forma de buscar respostas para suas interrogações.

Perguntar é uma das melhores formas de aprender sobre algo ou alguém. Para que um médico possa saber qual a real situação de um paciente, ele faz diversas perguntas estratégicas, que vão direciona-lo para o diagnóstico preciso.

O QUE PODEMOS APRENDER COM RACKHAM?

Neil Rackham é o autor do livro, Alcançando Excelência em Vendas, que vai tratar de uma metodologia de vendas baseada em perguntas, chamada Spin Seeling. Essa é uma técnica muito antiga, criada na década de 80, mas extremamente eficiente quando usada da forma correta.

Neil Rackham

O SPIN Selling já possui mais de 30 anos e, nem por isso, deixou de ser aplicável. Ela é a base de praticamente todas as metodologias que caem na categoria de Solution Selling.

Solution Selling são as metodologias que focam em explicar aos potenciais clientes sobre a solução, não sobre o produto.

SABE O QUE É SPIN SELLING?

SPIN Selling é uma metodologia que vai tratar sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial, possibilitando o aumento das taxas de vendas em grande escala, baseadas em 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Nesse quadro vamos falar sobre esses 4 momentos citados.

Seu objetivo é desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas adversidades, dores e necessidades para que ele possa definir, por conta própria, que a sua solução é a melhor escolha para ele. Vamos usar um exemplo prático:

Imagine um vendedor de uma multinacional, o nome dele é Augusto, a empresa que ele trabalha vende sistemas de segurança para redes privadas, um dos requisitos para trabalhar nesse cargo é falar inglês.

Spin Selling

Ele ainda não domina a língua, o que sabe é o mínimo necessário para atender seus clientes, isso tem sido um entrave para que possa ser promovido, mas até então não tem se preocupado com isso, ele está nessa empresa a 5 anos e tudo tem corrido bem.

Agora vamos aplicar a técnica de SPIN Selling a esse vendedor, demonstrando que ele precisa comprar um curso de inglês mesmo sabendo que ele já tem conhecimento prévio sobre o assunto.

SITUAÇÃO

Esse primeiro estágio vai ser o momento de descobrir o que motiva o cliente na busca pela solução, aqui será pontuada o máximo de informações sobre a necessidade do cliente, para auxiliar, perguntas como essas devem ser feitas ao Augusto:

  • E aí Augusto tudo bem, o que faz na empresa?

– Sou vendedor.

  • Legal, imagino que falar inglês é um dos requisitos principais?

– É sim.

  • E como é o seu inglês hoje?

– Confesso que é fraco.  

PROBLEMA

Agora é o momento de se concentrar nas dores do seu potencial cliente, descobrindo os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída. As perguntas a serem feitas são essas:

  • Não dominar bem o inglês te atrapalha na execução das tarefas?

– Por enquanto não, consigo me virar bem mesmo falando pouco, mas sinto que a longo prazo pode me prejudicar.

  • Entendo, pensando em uma possível promoção, isso pode te prejudicar?

– Sim, com certeza.

  • Mas por que ainda não se organizou para fazer um bom curso de inglês?

– Falta de tempo, tenho muitas tarefas no meu dia.  

Planejamento Comercial

IMPLICAÇÃO

Nessa etapa, você deve deixar claro que ele pode ter maiores complicações se não resolver esse problema, mostrando a necessidade da resolução dessa dor ilustrando as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução. Use perguntas nessa linha:

  • Seria importante para você resolver isso, sabendo que dominar o inglês é a passagem para sua promoção?

– Sim.

  • Já deixou de atender algum cliente devido ao fato de não falar de forma fluente o inglês?

– Sim, tem acontecido com mais frequência nesses últimos meses.

  • Se você não aprender de fato a falar inglês, acha que pode acarretar mais algum problema?

– Sim, vejo que tem chegado novos funcionários na empresa, todos eles falam muito bem o inglês, sinto que tenho ficado para trás.

NECESSIDADE

Por fim, você deve apresentar o seu produto ou serviço como a solução eficiente para o problema, levando o cliente a uma auto conclusão de que sua proposta é ideal para ele, o sucesso é obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.

  • Você me falou que, não ser fluente em inglês tem sido tem um ponto de entrave para o seu crescimento na empresa, sei que seu dia é corrido, mas você tem 2 horas por semana disponíveis em qualquer momento do dia, para se dedicar a esse problema?

– Sim, tenho esse tempo disponível no intervalo de 21h a 23h.

  • Ótimo, com duas por semana consigo resolver seu problema e em um ano vai ter fluência no inglês, podemos fechar?

– Sim, já era algo que me encodava, não imaginava que ia conseguir resolver esse problema dedicando apenas 2 horas da minha semana.

  • Fazendo isso, sua situação de fato mudaria?

– Sem sombra de dúvidas, falar bem o inglês vai me permitir atender melhor os meus clientes e com certeza minha ascensão aqui na empresa esta relacionado a essa atribuição.

Viu como foi aplicado a metodologia SPIN Selling?

O primeiro passo foi buscar entender a situação do Augusto, depois passei pelo problema, em seguida veio a implicação que demonstra o quão importante é resolver o problema apresentado, logo após vem a apresentação da solução.

Para chegar a última etapa, foi necessário entender todos os outros processos, eles me deram base para apresentar uma solução que de fato atendesse a necessidade do Augusto.   

Se gostou do conteúdo e quer saber mais sobre o assunto, elaboramos um e-book que foi dividido em duas partes, detalhando todo o processo de vendas, explicando sobre outros assuntos relacionados como, Planejamento Comercial, Estrutura de Vendas e Implantação.

Planejamento Comercial

Assista esse vídeo que também vai te direcionar no assunto.

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