Como vender serviços em 5 passos

Quem trabalha no terceiro setor precisa vencer esse desafio: como vender serviços? Quando você tem um produto em mãos é mais simples de gerar o interesse no potencial cliente, afinal, ele pode tocar, provar, ver etc. Há muitos produtos que são objetos de desejo e praticamente “vendem a si mesmos”, mas com serviços, a história não é bem assim.

Por isso, a equipe de vendas precisa estar preparada para diferenciar a oferta, afinal, uma pesquisa no Google indica milhares de serviços que são os ideais para aquele consumidor, mas o que faz justamente o seu ser o escolhido? Pegando um gancho nesse pensamento, trouxemos 5 passos para você seguir e vender bem o seu peixe: confira!

1. Defina o diferencial do seu serviço

Vamos falar sobre propósito aqui e sempre: a razão de ser do serviço deve nortear toda a comunicação. Quando você vai fazer marketing, seja na hora de fechar a venda ou na propaganda, esse porquê precisa estar presente. Por que o seu serviço existe? É preciso encontrar essa essência para conseguir entregar o real valor do serviço.

Você certamente faz o que faz para atender uma determinada demanda, mas por que? Não estamos falando sobre como o seu serviço funciona ou o que ele entrega, mas sim do motivo pelo qual isso acontece. Essa visão é o que destaca seu serviço dos outros. Sendo assim, se isso não está bem definido para quem vende, a mensagem não é passada.

2. Estabeleça buyer personas

Você está esperando o almoço do domingo sair, quando aquele cheirão de churrasco do vizinho aparece. O que acontece? Isso mesmo: a fome ataca e, mais do que isso, a vontade de comer aquela carne assada. Adeque essa situação a algo que facilmente desperta o desejo por meio das sensações. Pois bem.

Quando você vende algo tangível — ou seja, concreto, que se pode tocar —, a probabilidade de despertar o interesse por meio dessa atributo é mais alta. Sendo assim, principalmente quando se trata de vender serviço, é fundamental estabelecer as buyer personas, ou seja, os consumidores ideias do seu serviço.

3. Direcione a comunicação

Quando você define personas, já traça um perfil do potencial consumidor do seu serviço, ou seja, da pessoa para quem ele foi realmente feito e/ou que deseja/precisa dos resultados trazidos por ele. Nesse sentido, o direcionamento da comunicação deve ser feito. Em outras palavras, você não deve atirar para todos os lados, mas sim segmentar as ações.

Crie sensações

A ideia de experiência pode ser muito explorada por quem vende serviços. Você pode não ter algo físico para a pessoa provar naquela hora, mas tem o poder de, com o seu discurso, levá-la a se imaginar no cenário ideal — pós contratação do serviço —, bem como sentir coisas prazerosas associadas ao resultado da prestação. Use também gatilhos mentais!

4. Faça planejamento de vendas

Aqui no blog RF sempre falamos: vender não é apenas dom ou lábia, mas sim técnicas sendo aplicadas, além de bastante planejamento. Você ainda não esquematiza as vendas, não tem um fluxo estabelecido, não mapeia as ações? É hora de repensar o que está fazendo como vendedor ou consultor.

Mesmo que você tenha bastante talento, os rendimentos não se comparam quando há planejamento e venda estruturada. Assim, mude agora mesmo: comece a conhecer ferramentas para planejar vendas, como o Spin Selling. A metodologia vai orientar os processos, organizando e levando a melhores resultados.

Estude técnicas de vendas

Indo além da ideia de planejamento, vale a pena também se dedicar no estudo de técnicas de vendas. Em primeiro lugar, recomendamos que você pratique o rapport. Nas suas formas de comunicação, é preciso aprimorar as competências: capriche na postura corporal, na oratória, no contato visual, no sorriso, no aperto de mão etc.

5. Analise a qualidade dos serviços

Não se esqueça: qualidade é sinônimo de satisfação do cliente. Portanto, não deixe de utilizar indicadores, métricas, pesquisas e métodos para medir o quanto a qualidade dos serviços está atingindo a excelência alçada e também o que os consumidores estão falando da marca. 

Além de ser uma medida gerencial fundamental, é também uma forma de analisar se as metas estão sendo cumpridas e fortalecer o bom posicionamento de mercado. Você pode achar que sabe como vender serviços, quando, na verdade, está apenas desperdiçando recursos. Sendo assim: colete dados, analise e tome decisões construtivas.

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