Persona x Matriz BCG x Curva ABC: Planejamento Estratégico Sistêmico

Nesse texto eu explico as características das metodologias Persona, Matriz BCG e curva ABC.

É hora de vincular o volume de compras à população representada por cada persona para, posteriormente, comunicar com prioridade naquilo que realmente vende para aquele público em específico.

círculo do PES, Planejamento estratégico sistêmico

O que é Persona?

Juliana tem 22 anos, está cursando a faculdade de psicologia, atualmente trabalha como recepcionista em um consultório dentário, sua renda mensal está entre R$1.100,00 e R$ 1.800,00. Juliana namora, não tem filhos, está buscando transição de carreira para sua área de estudo.

Ela é vaidosa e gosta de comprar roupas e sapatos pela internet, e está sempre atenta às dicas de beleza de influencers digitais no youtube, instagram e blogs e nas horas de lazer gosta de assistir series em streamings.

Juliana é uma persona. Ficou curioso? Continue com a gente.

Buyer personas são arquétipos de clientes reais que ajudam profissionais de marketing a elaborar estratégias para promover seus produtos e serviços. Uma buyer persona é criada depois de uma série de entrevistas feitas com clientes e potenciais clientes. 

Persona é a representação do cliente ideal de um negócio. É baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações

De uma maneira geral, público-alvo é uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.

Pesquisar sua persona é a chave do sucesso da empresa.

 O que é Matriz BCG?

A matriz BCG e o ciclo de vida do produto são aspectos sobre os produtos que precisam ser acompanhados. Tanto para quem faz a gestão e precisa analisar estratégias, lançamentos e descontinuações no portfólio quanto para quem opera diretamente com o planejamento comercial.

A matriz BCG serve para identificar por meio de análise gráfica quais produtos ou serviços tiveram bom desempenho.

Matriz BCG

A matriz BCG é feita por meio de quadrantes.  E cada um deles são dispostos os produtos correspondentes às categorias pré-estabelecidas. Confira a seguir quais são elas:

Vaca leiteira

Vaca leiteira

Tanto a geração de renda quanto os lucros envolvidos nos produtos são altos. Por isso eles são chamados assim, porque dão de fato, o sustento e representam o básico do negócio.

São o ideal de todo empreendedor, pois geram muito lucro sem a necessidade de grandes investimentos de tempo ou dinheiro em marketing ou vendas.

E são a evolução da estrela quando o mercado começa a cair.

Estrela

Estrela

No quadrante das estrelas estão os líderes do mercado. Embora eles apresentem um crescimento meteórico geralmente e geração de muita receita e lucro, eles também pedem altos investimentos para que alcancem esta boa performance de vendas.

São produtos que ficam no quadrante superior esquerdo, com alta participação em um mercado de rápido crescimento.

Abacaxi

Abacaxi

O produto abacaxi (também chamado de cachorro) precisa ser analisado com muita atenção, pois geralmente pedem planos de recuperação. São produtos com baixa performance de vendas ou margem muito ruim. Fica no quadrante inferior direito e geralmente são o fim do ciclo de vida de um produto.

Ponto de interrogação

Ponto de interrogação

O quadrante das “crianças” (também chamado de ponto de interrogação), produtos problema ou em questionamento, são também conhecidos como incógnita. Isso porque eles têm um lugar não muito bom no fluxo de caixa, exigindo altos investimentos, tendo baixa participação de mercado e baixo retorno sobre ativos.

O quadrante das “crianças” (também chamado de ponto de interrogação), produtos problema ou em questionamento, são também conhecidos como incógnita. Isso porque eles têm um lugar não muito bom no fluxo de caixa, exigindo altos investimentos, tendo baixa participação de mercado e baixo retorno sobre ativos.

Costumam estar nessa categoria os produtos recém-lançados ou disruptivos no mercado, que constituem apostas da empresa.

O que é Curva ABC?

A Curva ABC dá destaque aos produtos mais importantes dentro de um determinado portfólio. Ela é usada para hierarquizar o estoque de acordo com essa ordem.

São analisados elementos como preço de custo, valor de venda, além de variáveis como custos e margem de contribuição por item. O gestor tem pleno conhecimento sobre o mix de produtos ao usar essa ferramenta.

Essa metodologia de classificação é baseada na Teoria de Pareto, que diz que 80% dos resultados provêm de 20% das causas. 

A curva é dividida em 3 regiões (A, B e C), sendo A a de maior valor ou quantidade, correspondendo, na maioria dos casos, a 80%, e C – a de menor -, correspondendo a 5%.

Persona x Matriz BCG x Curva ABC

Carlos Pires

Dentro do PES temos o mapa de personas, definimos o que ela busca, qual sua dor, entender nossas personas e conectá-las nos arquétipos.

Ao conectar persona x Matriz BCG e curva ABC, você vai entender a dor e prazer que você soluciona, a dor e o prazer que o produto vai solucionar, vai entender se ele é uma vaca leiteira, abacaxi, estrela ou ponto de interrogação.

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Veja a playlist completa do Planejamento estratégico sistêmico:

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